記事のポイント
- 不動産会社もお客様を集めることから仕事がはじまる
- 集客後にプロとしての意見をお客様に伝えることが大切
お客様を集め仕事がはじまる
不動産会社も他の多くの企業と同じく、集客することから仕事がはじまります。まずは見込み客を増やすきっかけづくりをするのです。不動産会社は、お客様の興味を引いて問い合せを得るためにさまざまな集客活動を行っています。たとえば、物件情報を広告したり、自社のホームページを開設して物件情報を掲載するなどして、興味を持ってもらうのです。集客活動の結果、問い合せが来たり面談をすることになった場合、プロとしての意見や自分の経験や知識を伝えるのが大切です。たとえば、リフォームを行った経験や過去の事例などを話すことで、他の営業担当者と差別化でき、お客様との信頼関係構築につながります。
見込み客をつくるきっかけづくり
不動産を購入するお客様は、初めから不動産に興味関心があるわけではありません。たとえば、「毎月賃料よりも、家を購入し毎月住宅ローン返済のほうが負担は少なく、団体信用生命保険が付随しているから保険の見直しもできる」「賃貸と分譲マンションだと設備が違う」など、興味関心を持ってもらえる情報を提供することで、見込み客を増やすきっかけとなります。
物件を購入するまでの流れ
集客方法
| インターネット | 自社ホームページなどに物件情報を掲載して問い合せを得る方法。最近だと SNS で集客している不動産会社もある。日々情報を更新して物件数を掲載していることが大切。見ているユーザーに役立つ情報を掲載しよう |
|---|---|
| ポスティング | 物件情報のチラシをポスト投函して問い合せを得る方法。売却物件を求むチラシを投函する会社もある。具体的に購入を検討している内容の情報を記載して売却を促すチラシもあるが、嘘の情報を記載していることが多い |
| 現地販売会 | 売却物件の現地で販売会を実施して集客する方法。ポスティングや新聞折込などで告知する。人通りが多ければ通りすがりで現地販売に興味を持つ人も現れる。現地販売の物件で成約になればいいが、大半は見込み顧客となり条件に合う情報を提供していく |
| 電話営業 | 投資用不動産を扱っている会社に多い方法。名簿業者から個人情報を購入して電話している会社はいまだに多い。その名簿の情報源は主に投資系のセミナー参加時のアン ケートや何かの会員になったときのもの。これらの個人情報が売却され電話営業会社に渡っていく |
| セミナー | 不動産に関する勉強会等を実施して集客していく方法。来場したお客様からアンケートを実施して具体的な悩みなどを聞き、情報提供をしていく |
| DM(ダイレクトメール) | 「ご所有の〇〇マンションを査定してみませんか？今なら高値で売却出来ます」などの内容でDMを送る。不動産業者は謄本を取得してDMを発送する。マンションであれば各部屋ごとに謄本で所有者を調べてDMを発送する。住宅地図を持ちながら歩き回っている人は、空家や空き地等を調べて所在地から謄本を取得して所有者を調べて営業している |
まとめ
- 物件の広告掲載によって問い合せが増える
- 問い合せから面談や内覧につながり、最終的に契約へ至る
- 自分だけしか知らない情報を伝えると他の営業と差別化できる
